广州市迪彩化妆品有限公司

 

案例概要

广州市迪彩化妆品有限公司是一家集化妆品研发、生产、销售于一体的集团企业。迪彩的成功经验可以归结为“精、准、快”三大核心能力,迪彩集团信息化建设也遵循“精、准、快”这三字诀:“精”——通过渠道掌控,提升销售计划准确性;“准”——建立集团统一计划体系和平台,使产供销有效衔接;“快”——实现了经销商网上下单和网上对账,提高企业对市场的反应速度。

关键词:迪彩、供应链、分销、化工、许桂萍

 

 

企业概况

广州市迪彩化妆品有限公司成立于1998年8月18日,是一家集化妆品研发、生产、销售于一体的集团企业,公司下设化妆品生产与销售、原料生产与贸易等覆盖化妆品产业链的六大事业部。公司生产的产品涵盖美发用品领域与护肤品领域,有洗发、护发、定型、染发、护肤和清洁等共六大类产品,300余种单品。产品销售网络覆盖全国30个省、自治区和直辖市。

迪彩形成了深受消费者信赖的品牌群,包括迪彩、防干枯、伊隆华、千莲荟、晶彩、蓝莲花、莲尚等7个品牌,其中“迪彩”品牌为广东省注明商标,据中国商业信息中心统计数据表明,迪彩品牌连续五年在全国美发类产品中市场占有率第一位。

迪彩创造性地探索出了体验营销的品牌建设之路,免费的美发体验馆遍布全国一百多个城市;在对消费者深入洞察的基础上,迪彩在日化线推出国内第一款啫喱水,推动了摩丝向啫喱水的升级;迪彩在行业内率先推出的发膜销量连续六年全国第一;弹力素销量连续四年遥遥领先;以解决头发干枯问题为目标的迪彩防干枯系列产品成为同类产品的领导品牌。

作为日化行业内产品专业、服务贴心、引领时尚的本土企业,迪彩致力于创造中国消费者更美丽的生活而持续努力。

 


管理模式

迪彩集团将主营业务集中于化妆品行业,是典型的运营管控型的集团企业,集团总部定位于战略管理中心、运营协调中心、资源管理中心、财务管理中心和人力资源中心,下设制造事业部和五大销售事业部。

随着日化产品同质化现象的日益严重,渠道对产品的态度将成为左右市场的主要因素,日化企业对渠道的争夺日趋激烈,新的渠道模式不断产生和演变。具体表现为:

第一,随着众多大卖场的兴起,越来越多的厂家把控制终端作为营销的首要任务。毫无疑问,大卖场是产品销售的最重要环节,然而,随着越来越多日化厂家的加入,终端费用也在不断地大幅提升,同时终端营销的同质化导致终端促销效果不断下降;

第二,销售网络建设逐步向农村转移。随着农村消费的启动,农村市场成为未来发展空间最大的市场,越来越多日化企业的销售网络也将逐步向农村转移;

第三,电子商务促进日化渠道变革。在日化行业竞争不断加剧的背景下,日化电子商务网站应运而生,并对流通规则的改变产生巨大影响,从而吸引更多日化企业将目光投向这一领域;

第四,自建渠道将成为日化企业的新模式。当渠道维护费用不断攀升和终端的销售利润不断下降的时候,自建渠道逐渐受到日化企业的青睐。

在这种背景下,在原有大卖场的渠道模式基础上,迪彩整合成立了五大销售事业部,按照销售模式和目标市场不同进行划分,分别针对一二级市场的大卖场、三四级市场的代理商、网络销售渠道、自建终端销售网络、大卖场体验店等目标市场和销售形式。

这种多事业部的组织架构体系下,总部的运营协调作用非常重要,如果协调不力,各事业部之间很可能各自为政,造成产供销之间衔接不畅,产品订单准时交付率低,产品积压与缺货并存,退货损失居高不下,严重影响企业的反应速度和经营效益。

 

 

应用亮点

通过蓝图规划优化管理体系

在实施ERP系统之前,金蝶的管理专家通过高级业务蓝图规划帮助迪彩全面梳理管理体系,为ERP系统的顺利实施奠定了坚实的基础,具体表现为:

建立了与迪彩现阶段发展匹配的集团管控体系;

明确了总部各职能部门和事业部的职责;

明确了集团总部各职能部门和事业部的关系;

梳理与优化了企业核心业务流程;

针对流程中存在的关键问题提出了切实可行的方案,指导企业建立了部门内部的流程体系,明确了信息系统的支撑;

对价值链中的产品管理、运营管理、生产制造、库存管理、采购管理、促销管理、渠道管理、销售过程管理、退货管理等关键流程提出了详实的解决方案;

提出了产品策略、制造策略的实现方法;

加强了基础管理,尤其对期量标准中的交货周期、安全库存、生产周期、采购周期、生产批量、采购批量、日生产能力等期量标准进行了详细描述;

根据企业的现状,分析了实施的重点与充要条件,进行了信息系统的规划,确定了实施的路线,分析了实施过程可能存在的风险,并提出了应对措施。

实现产供销之间的有效衔接

实施信息系统之前,迪彩的销售计划准确性不足50%,导致产销之间衔接不畅,销售订单准时交付率很低。在管理体系梳理的基础上,借助金蝶EAS系统优化了迪彩的运营体系,强化了总部的运营协调职能,具体表现为:

建立了集团统一的计划管理体系,在总部对销售计划进行统一汇总,通过SOP计划合理安排采购与生产计划,确保优先级高的订单得到优先满足,并准确及时掌握计划执行情况,从而大大提高了销售订单的准时交付率,同时大大减少了退货损失;

通过对现有产品和物料进行分类,对不同类型的产品采用不同的制造策略,优化原料和包材的储备策略,从而降低了产品交付周期,减少了库存资金占用,缺货情况大大减少。

增强企业对渠道的掌控力度

渠道竞争正日益成为日化企业之间竞争的焦点。在实施EAS系统之前,迪彩的渠道管理较为薄弱,无法及时准确地掌握渠道的库存与销售信息,导致销售计划编制缺乏准确的源头。

通过梳理管理体系、实施EAS系统,使企业对渠道的掌控力度大大增加,具体表现为:

在信息系统中建立大卖场交易明细记录台帐,记录与大卖场交易的发货、签收、途损、销售开票、回款、退货、退货收货等全过程信息,并通过系统自动生成与大卖场的对账单,全面反映交易信息、卖场费用、返点返利等信息,从而大大减少对账耗费的时间,提高工作效率,避免人为差错;

通过建立经销商库存台账,全面掌握经销商的进销存信息,为制定销售计划提供科学依据,提高了销售计划的准确性;

通过渠道网上下单功能使企业对经销商需求的反应速度大大加快,并通过发货跟踪表及时掌握订单发货情况,对未及时发货的订单进行跟催。

通过网上对账功能使经销商可以通过远程登录客户端进行网上对账,大大提高了对账效率,避免了对账差错造成的损失。

提升促销效果

促销活动是日化企业提高产品市场表现的重要手段。实施EAS系统之前,迪彩的促销管理较为粗放,销售部门在编制促销计划时往往多报计划,促销期结束后大量产品销售不出去,促销产品的退货率较高,促销效果不好。

在管理体系梳理的基础上,借助金蝶EAS系统提高了促销效果,大大降低了促销产品的退货率,具体表现为:

在信息系统中建立促销活动投入产出分析模型,对促销活动的效果进行量化评价,对促销产品退货损失进行单独核算,便于对促销活动作出科学的评价,从而提高促销活动效果。

 

 

实现批次追踪,满足产品召回的要求

对日化企业来说,随着消费者的安全意识越来越强以及国家法规的要求越来越严,日化产品召回制成为大势所趋,企业必须在基础管理上满足产品召回的要求;另一方面,日化产品作为快速消费品,由于产品保质期的影响,消费者对产品生产日期比较敏感,如果不能做到先进先出,将可能给企业带来很大的损失。

要想做到先进先出和产品召回,必须实行批次管理和货位管理。为此,金蝶管理专家指导迪彩在仓库中进行了分区管理和货位划分,并通过信息系统实现了批次和货位管理。

 

 

应用价值

通过建立集团统一的计划管理体系和平台,使产供销之间有效衔接,销售订单准时交付率大大提高,缺货率和库存资金占用大大降低;

 

通过信息系统提高对渠道库存和销售信息的掌控力度,为制定准确的销售计划提供依据,提高销售计划准确性;

实现经销商网上下单和网上对账,提高企业对市场的反应速度,提高对账的工作效率,避免工作差错带来的损失;

实现对促销效果的量化评估,提高了促销效果;

实现批次追踪,为先进先出和产品召回奠定了基础。

 

 

销售与运作计划(S&OP)

销售与运作计划是一个业务过程,将各个部门的运作与企业的经营计划联系起来,使所有的部门都朝同一个目标努力提供了一个满足企业经营目标的可行的生产计划,帮助公司保持需求与供应的平衡。销售与运作计划考虑的是产品的总量。销售与运作计划一般每月修订一次,所显示的信息包括数量和金额。

销售与运作计划一般包括五个步骤

一、准备销售预测报告(Run Sales Forecast Reports)

准备销售预测报告,这个报告是由信息部门在每月月初完成,主要内容包括上月实际销售情况、库存、生产以及未完成订单等,并提供一些销售分析数据和对预测准确性的统计分析给销售和市场人员,以便对未来需求进行预测。信息部门要将这报告提交给所有相关人员。

 

二、需求计划制定(Demand Planning )

销售和市场人员要分析讨论上一步骤提出报告,以便对原有预测进行调整或者做出新的预测,预测必须包括现有所有产品,在预测时要产品的生产周期对需求的影响。

 

三、供应计划制定(Supply Planning)

如果销售预测、库存水平、或者未完订单水平发生了变化,那么就应相应的调整运营计划,调整后的运营计划要通过资源计划进行校验,以确保关键资源的可用性。调整后的运营计划将提交销售与运作计划预备会议进行讨论。

 

四、销售与运作计划预备会议(Pre S&OP meeting)

参加销售与运作计划预备会议的人员包括销售、市场、产品开发、财务、运营和生产的部门经理。销售与运作计划预备会议输出包括:一个更新的财务计划、分产品的行动建议、新产品的开发计划、资源的调整建议、部门间不能达成一致的问题及替代方案及影响、供需策略的调整建议以及正式销售与运作计划会议的议程;

 

五、正式销售与运作计划会议(Executive S&OP Meeting)

正式销售与运作计划的输出包括:会议记录、所有决定的汇总,行动计划及完成日期和责任人,正式的部门计划包括生产计划、采购计划、库存计划、未完订单计划、销售计划、财务计划等。

 

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